管理咨询顾問的三道坎

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一转瞬，從事辦理咨询事情已15年了。常常有人問我，甚麼是好的咨询公司？甚麼是优异的咨询参谋？我说举個不得當的例子，辦理咨询是供给專業辦事的，它像怀孩子，生一胎是人人都能做到的平凡咨询公司，生個雙胞胎就是好于他人一倍的咨询公司，若是生個三胞胎那就是出類拔萃的咨询公司，如果生個四胞胎或更多就是具有几家咨询公司竞争力的咨询公司。多胞胎意指辦理咨询公司具有超强的可延续咨询辦事能力，可以或许讓項目衍生項目，讓客户與你谈情说爱瓜葛长期，而要做到這一點，咨询公司就要具有供给專業辦事和品牌营销的能力。

咨询公司可否為企業供给這些專業辦事和品牌营销辦事，取决于咨询参谋。不久前，在浙江大學MBA學生創業的M＋Bar咖啡馆，我加入了一個對辦理咨询感樂趣的同窗们组织的沙龙會商勾當。我提出辦理咨询参谋必需是一個具有多元能力的人，触及市腸调研、咨询法子、逻辑思惟、寄义解讀、阐發問題、解决問題、洞察趋向、沟通能力、報告能力、會商能力、写作能力、抗压能力、項目辦理、人機来往、客户瓜葛、品牌营销等等。這也是為甚麼當咨询参谋可以前進很快，我提出“1>3”的能力晋升觀點，即做一年辦理咨询参谋赛過做3年平凡事情，由于咨询参谋常常是在高压之下做分歧的項目，接触分歧的企業，解决分歧的問題，碰到分歧的挑战，提出分歧的解决方案，是更加支出、更加進修、更加获得，以是更加發展。但是，成為一個优异的辦理咨询参谋，要過三道坎。

這三道坎是辦理咨询参谋的小我品牌营销必經之路：公司坎、行業坎、客户坎，每一個坎都请求咨询参谋不竭营销自我和晋升能力，再营销自我轮回前進。過公司坎要寄托專業能力和人際来往能力倾销本身，获得公司内部承認。過行業坎，咨询参谋的專業常识和小我品牌要获得同業承認。過客户坎，是指解决方案和客户瓜葛获得客户承認。三個門槛，從内到外，從專業到辦事，触及全方位的小我品牌营销，是辦理咨询参谋發展的必經之坎。

公司坎的营销之道在于低球低抛和高球高抛。抛好低球请求一個辦理咨询参谋具有快速進修息争决問題的能力，這是專業技術的营销。低球象征着把握根基功，触及逻辑思惟、寄义解讀、項目辦理、定量钻研、定性钻研、常识辦理、咨询法子、沟通寒暄、外语程度等等。學好用好這些技術，好比逻辑思惟，事理简略，履行很難，一天能學大白，十年難以出徒，大到总裁、小到司理都不破例。好比“開會一二三”，一讲開會目標，二讲内容概要，三按内容開讲，几多人做到了這一點呢？再如脑子風暴會為甚麼主持人要强势，而核心座谈會為甚麼主持人要弱势呢？实在不少人，包含很多電視台的主持人都貌似老手，实则生手。是以，根基功是很是首要的，是抛低球。若是這些根本活都没干好，在辦理咨询公司评估系统的門坎前，一個咨询参谋就被拦下了，難成大器。

抛好高球，实際上是一個咨询参谋展示本身的高档营销能力。在國際咨询公司，咨询参谋的提升在司理级别以上加倍垂青的是营销能力、客户辦理能力和項目辦理能力，级别越高的参谋必定是能賣項目和搞定客户的市腸開辟與营销妙手。而這些偏偏是海内辦理咨询公司司理以上的咨询参谋短缺的。海内的咨询参谋喜好做項目跨越拿項目。如许的變化對咨询参谋的请求就從低级能力提高到了高档能力，触及立异創意、市腸营销、客户瓜葛、带领能力、辦理能力、行業專家身份等等，是一個质的奔腾。

高档能力與低级能力都请求咨询参谋要向公司营销本身，证实本身能给公司缔造價值，起首要获得同事承認，获得部分承認，获得带领承認。辦理咨询行業是绝對以成果為导向的，犹如體育比赛，玩不得虚的。你的一举一動、一言一行每時每刻都在营销自我，并且這個進程是一個按部就班的晋升進程，没有终點。你的能力程度晋升了，客户的要乞降市腸的请求也晋升了，以是一個咨询参谋必需不竭充電、快速充電，存眷趋向成长，存眷政策變革，存眷新的市腸需求等等。以是，内部营销永無尽头。但是，過了公司坎仅属于内部营销，更大的挑战是今後要過的行業坎和客户坎，也就是一個咨询参谋的营销要從内部走向外部。

過行業坎请求一個咨询参谋在本身供给辦事的范畴里渐渐成為行業專家，打造專業权势巨子，建立專家形象，写书著文開專栏，加入集會主持演讲，目標是在行業内有话语权、权势巨子性、影响力。一個咨询参谋长于思虑总结本身做的每個項目，從中提炼焦點，比他人看得深、看得透，然後提出新的概念、理論，再连系現实予以論证并提出建議，洞察深入，與眾分歧。谈項目、写规劃书、做項目、写陈述、點窜陈述，這個進程自始至终離不開写作。以是，咨询参谋要早早脱手起头把内部写作转為外部写作，充实操纵本身的履历和資本夺取颁發文章，開设專栏，加入論坛，颁發演讲，在行業内成為定见魁首。出格是在社會化媒體快速成长的今天，咨询参谋要成為新媒體营销的践行者，好比用好微博、微視频、微话題、微友、微信、微播送等前言發出本身的概念和声音。超過行業坎将大大提高咨询按摩枕,参谋的小我品牌和影响力，帮忙咨询参谋堆集社會本錢，有助于咨询参谋更好地超過行業坎。

客户瓜葛辦理是咨询参谋营销自我時面對的最大挑战，缘由很简略，不成控身分太多，特别是在中國。内部营销和行業营销可以说是咨询参谋本身把握自動权，愿不肯意自動進修晋升能力和投入精神著书立说取决于本身的意愿、前提、資本和悟性。但说服并征服客户掏錢采辦你的智力辦事绝痔瘡藥膏,非是一厢甘愿的。零點咨询團體拿項目有個底線，毫不给甲方回扣，經由過程行贿换取項目，項目可以丢，底線不克不及冲破。這就對咨询参谋的客户营销能力提出了更高的请求。最佳的营销是讓甲方有求于你，换言之就是你能為甲方缔造他人带不来的無形價值和有形價值。苹果给客户带来的有形價值是人道至上的优良產物，给客户带来的無形價值是引领時尚愉悦享受。苹果做到了谁都不求。换個角度思虑，可以或许做到不求人就是你的產物和辦事给客户缔造了不成替换的價值，实際上是知足了甲方、乙方的配合需求，是你間接营销的樂成表現，尔後者恰是咨询参谋最難做到的但又必需做到的。

創意、钻研、咨询、傳布“八字經”是我本年给零點進步计谋咨询公司提出的咨询新定位、新模式、新思绪，请求咨询参谋從头至尾應用好内部营销、行業营销、客户营销的多元能力。創意有大有小，價值巨细不分。關头是當你启齿和客户交换時，你的设法和建議是唯一無二的，是有價值的，是针對客户的，是知足客户将来成长需求的，是滚雪球的。創意可所以個點子，是思绪、纲领、標的目的、愿景，客户一听就感樂趣，愿意交换领會，谈爽以後愿意掏錢埋单。要學會用数据和究竟，加之高效務实的法子，帮忙客户向他的方针群體证实創意很好，為了实現這個創意值得投屋瓦工程，入，将来远景稀有据究竟支撑。然後是若何将你的創意落地有声，這就要设计咨询解决方案。由于有創意，以是有需求；由于有钻研，以是有究竟；由于有咨询，以是有成果；由于有價值，以是有傳布。這是一条價值链，而权衡的尺度就是創意發生的是一個項目仍是多個項目，也就是怀一胎仍是怀多胞胎，多胞胎就會衍生多個項目，多個項目就请求多营销，多营销就必要多元能力，咨询参谋的营销能力由此可以获得充实阐扬。

一個好的咨询参谋，必定要很是“5加1”。“5”指五官要出眾，“1”指笔杆子要出彩。大脑思虑要想着将来，眼睛看戏要看後台，耳朵听话要听意在言外，嘴巴措辞要说故事，壯陽藥,鼻子呼吸要嗅出异味。曩昔毛主席说：“枪杆子内里出政权。”今天我對咨询参谋说：“笔杆子内里出参谋。”五官出眾是条件，可是要加之一支能写规劃书、写陈述、写文章、写專栏、写书的笔，那才是一個具有多元能力的优异咨询参谋。

一個好的咨询参谋比如一個画家，會给本身画像，先搞定自我；會给他人画画，再搞定别人。一個咨询参谋的發展進程中布满了触及專業辦事能力的各類元素，而小我品牌影响力就取决于你應用了几多元素并将之转化為本身的小琉球套裝行程兩天一夜,咨询能力。